文 | 健聞楊媛

全國共300多萬藥代，業(yè)內(nèi)人士估計，這個數(shù)字將在未來幾年之內(nèi)減少至7、80萬。裁員、降薪、跳槽、轉(zhuǎn)型……，這個群體正經(jīng)歷著巨變。他們有些游走于灰色地帶，也有從這個職業(yè)感受到的尊嚴和價值，“患者治愈了高興，我們也高興。”

“開藥的主任不經(jīng)常在，住院部也不能去拜訪，怎么推新藥呢？”

“掛個號”。

一位受疫情影響從旅游業(yè)辭職的醫(yī)藥代表，剛剛改行就碰上“嚴打”，于是來到一個400多人的藥代群向前輩們請教，“老司機”一秒鐘就解決了他的疑惑。

這位新藥代沒趕上好時候。

群里有人說被藥劑科主任通知，“沒事不要去醫(yī)院，有事電話聯(lián)系”。還有人說，在醫(yī)院門口碰到主任，主任嚇?biāo)懒?，讓他不要來醫(yī)院，“藥我?guī)湍阌?rdquo;。

不久前，一位女藥代在醫(yī)院里被保安攔住翻了包，查了手機，雖然最后沒發(fā)現(xiàn)什么，但受了委屈沒處說。我問轉(zhuǎn)述的人：“沒任何證據(jù)就這樣查是否侵犯隱私？”他說：“沒辦法，大環(huán)境就是這樣，大眾對藥代這個行業(yè)有偏見”。

不過，查得再嚴也還是有辦法。真正困擾藥代們的，還是國家集采的影響，這就不是“一秒鐘”能夠解決的問題。

全國共300多萬藥代，在經(jīng)歷了調(diào)整、轉(zhuǎn)型、被裁員后，目前依然超過200萬，業(yè)內(nèi)人士估計，這個數(shù)字將在未來幾年之內(nèi)減少至7、80萬。

我無意中進到這個群里，又加了幾位成員私聊，第一次近距離接觸這個有些游走在灰色地帶的群體，第一次聽到這么多這個行業(yè)正在發(fā)生的變化，也是第一次，體會到他們的困境，和他們從這個職業(yè)中找到的價值。

集采中標(biāo)即失業(yè)，落標(biāo)反倒還有生機

8月28日，32歲的張杰被公司勸退，獲得賠償12000元（3個月基本工資）。在8月20日進行的第三批國家集采中，張杰的前東家，一家國內(nèi)藥企的主要產(chǎn)品之一纈沙坦常釋劑型中標(biāo)。

兩年前，張杰所在的銷售團隊被剝離出公司，改與第三方公司簽訂勞動合同，成為了一支獨立于藥企之外的銷售團隊，這是導(dǎo)致賠償如此低的原因。

今年是張杰做醫(yī)藥代表的第6個年頭，他這兩年主要負責(zé)社區(qū)醫(yī)院，面對的基本是糖尿病、高血壓等常見慢性病，一年前，由于新開發(fā)了兩家私立醫(yī)院，業(yè)績一下上去了，張杰度過了從業(yè)6年來的最好時光。

可好景不長，沒想到第二年就失業(yè)了。

和張杰類似，賽諾菲的李燕也是產(chǎn)品中標(biāo)后不久就失業(yè)，她獲得了6萬多的賠償（N+3）。

2018年7月，李燕進入抗凝血類藥物波立維（氯吡格雷）產(chǎn)品線。年底“4+7”集采中，氯吡格雷的中標(biāo)廠家是信立泰。

雖然落標(biāo)，但到2019年9月的“4+7擴面”前，李燕所在的區(qū)域最大限度地保住了市場份額。她個人負責(zé)的醫(yī)院，在她接手后波立維份額從40%提高到了60%。

總結(jié)其中的原因，一是醫(yī)院有胸痛中心，進貨量較大，給她精細化管理留出了空間，二是開藥節(jié)奏控制得很穩(wěn)。

那期間，藥代和醫(yī)院的目標(biāo)一致，就是希望醫(yī)院能夠優(yōu)先完成中標(biāo)藥的量，然后自己的藥才有機會保住份額。而且前提是不能讓波立維被醫(yī)院踢出目錄。

溝通工作繁重起來，“4+7”之前，藥代只需要跟臨床醫(yī)生談，“4+7”之后，還需要加上藥劑科主任、副院長甚至院長。

另外，要把控醫(yī)院開藥的進度，門診不需要過多干預(yù)，因為中標(biāo)的仿制藥大部分是從門診走，而住院病人本就更傾向于用原研藥，李燕要做的是，不讓住院病人用波立維的競品。她自稱這個過程的把控到位，源于自己的“強勢”——雖然客戶經(jīng)費有所減少，但科室會還是能開。

李燕說，此后兩個季度，波立維在非中標(biāo)產(chǎn)品中，市場份額維持得最穩(wěn)定。她個人的業(yè)績也排進了區(qū)域前5，拿到了3萬季度獎。

那期間，公司采取了一系列應(yīng)對策略，比如一個組原來全部是銷售，變成了三部分：負責(zé)醫(yī)院準(zhǔn)入的崗位，醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)助理（負責(zé)文獻和學(xué)術(shù)溝通），以及一個藥代。

但改革隨著2019年9月擴圍而停止。

9月24日擴圍談判那一天，李燕正在開區(qū)域會議，得知波立維以超低價中標(biāo)后，整個小組都很震驚。后來才聽說，這并非中國組做的決定，而是總部定下的。當(dāng)天，李燕收到不少同行發(fā)來的消息，“你們波立維這么低價是認真的嗎？”

11月，整個區(qū)域24個藥代，只留下了4個準(zhǔn)入崗位，其余全部被優(yōu)化。

現(xiàn)在，李燕到了另一家外企做罕見病藥。她認為自己屬于踏實型的，把每一步走穩(wěn)，這個行業(yè)并非外界看到的那么不專業(yè)，前東家對“4+7 ”的應(yīng)對也讓自己有所成長。“我經(jīng)歷過一次‘4+7’了，沒什么好怕的”。

△藥代群特有的表情包

沒有中標(biāo)、沒被裁員，但收入降一半

2020年初進行的第二批國家集采中，拜耳的阿卡波糖（拜糖平）以超低價中標(biāo)。

當(dāng)時在另一家藥企做阿卡波糖的邱波說，因為落選，他所在的內(nèi)分泌線后來被裁掉了近70%，大部分是社區(qū)的藥代。

作為留下者，邱波的收入掉了一半，每個月收入只有一萬左右。隨后手里增加了一款二甲雙胍，可今年8月剛過的第三批國采中，二甲雙胍也被帶量了。“等待著被再次革命。”邱波說。

入行7年，邱波對這個行業(yè)有一番自己的感悟。他認為，銷售的本質(zhì)是與人相處的藝術(shù)，這中間有試探，有利用，也有博弈?？蛻魪膮拹耗愕讲环锤心悖俚阶罱K接受你，這中間有太多的工作要做。

破冰之前，客戶冷漠如一塊鐵板，醫(yī)藥代表需要捕捉對方的縫隙，把握那些微妙且重要的洞察。這個過程并不是一蹴而就，那些一上來就講藥品原理的，會被直接懟回去。

關(guān)系一旦建立起來，客戶對自己的產(chǎn)品從不支持到分流一部分，再到后來的盡量支持，后面再入其他產(chǎn)品也會容易很多。

當(dāng)然也會有被競品藥代搶過去的風(fēng)險，這時候就需要進一步挖掘需求，如有的客戶要晉升職稱，那就幫對方在核心期刊上發(fā)表論文，這需要經(jīng)過一套評價體系（衡量對方帶來的價值是否匹配發(fā)表論文所需的費用，邱波表示，發(fā)一篇論文需要1-3萬）。

客戶關(guān)系做得再好，也要在藥物療效好的基礎(chǔ)上，“平臺和產(chǎn)品是核心”。剛畢業(yè)時，邱波在步長制藥做香菊膠囊，一款治療鼻炎的中成藥，此藥緩解時間長，藥性慢，實在不好推。

“做藥嘛，還是希望有療效”。邱波認為，外界對藥代和醫(yī)生都有些偏見，其實醫(yī)生最看重的是藥物療效，在這種情況下，就算是“兌費”，也不能說是回扣，而是醫(yī)生的獎金。

另一家外企的藥代王源，所負責(zé)的藥物同樣在今年初的集采中落選，從而被踢出醫(yī)院。

至今，王源還不斷游說醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，認為應(yīng)該讓患者有選擇，保留一個中標(biāo)藥、一個原研藥，才是良性的機制，但醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)不認同。從那以后，在公司指標(biāo)下調(diào)的情況下，他的指標(biāo)完成度仍不到50%。

27歲的王源做醫(yī)藥代表4年了，讓他唏噓的是，大學(xué)所學(xué)專業(yè)就是專門為醫(yī)藥代表輸送對口人才的“醫(yī)藥營銷”，但隨著政策的變化，連這個專業(yè)都被母校取締了。

剛?cè)胄袝r，每月的獎金可上兩萬，到近兩年只有1萬，到現(xiàn)在只能拿底薪。

沒有沒裁的，還可能面對其他的問題。某制藥公司大區(qū)經(jīng)理說，藥企為避免裁員賠償，有以下幾種變相逼藥代離職的方式：加指標(biāo)，延長報銷時間，檢查合規(guī)問題，甚至有民企會跟藥代簽對賭協(xié)議——如須新開發(fā)兩家醫(yī)院，不然就自動離職。

例如，最近就爆出，某藥企要求藥代“吃貨”20萬，即藥代自己買20萬的貨，然后再銷給客戶。

一邊是政策，一邊是公司，像一個雙面煎鍋。處在產(chǎn)業(yè)鏈末端的醫(yī)藥代表，兩面都被煎得焦黃。

△藥代群表情包。

幸存者：風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)

李航是一家外企某城市社區(qū)組的銷售，手里的主要產(chǎn)品是降壓藥纈沙坦。高血壓藥物是國家?guī)Я坎少彽闹攸c藥品之一，首批帶量采購時，輝瑞的原研藥絡(luò)活喜（通用名：氨氯地平）被納入集采，但沒有中標(biāo)，于是在高血壓患者占到60、70%的社區(qū)醫(yī)院受到的沖擊較大。

李航了解到一個現(xiàn)象：高血壓患者吃慣了35元一盒7粒的絡(luò)活喜，一下子改成4元一盒28片的中標(biāo)藥，降價太多，患者對新藥的效果產(chǎn)生懷疑，一時間難以接受。

但社區(qū)醫(yī)院唯恐完不成集采量，只能開中標(biāo)藥。這對李航來說是利好，因為她負責(zé)的藥既跟絡(luò)活喜一樣是原研藥，又沒有納入集采，和中標(biāo)藥聯(lián)合用藥，有一定的市場。

但今年8月的第三批國家集采，纈沙坦也被納入集采名單，“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，終于輪到我們”。

李航明顯感覺到，從7月底公布集采目錄后，采購量就有所收縮，到8月公布中標(biāo)廠家和省份后，好幾家社區(qū)醫(yī)院都停止了采購，“任務(wù)量肯定完不成了”。

李航是公司第一批社區(qū)組成員。但近兩年來，受集采影響，各地的社區(qū)組都在不斷地縮編。

李航所在的組，藥代之前已從6個砍至兩個，瓜分了主城區(qū)市場。但受到第三批集采的沖擊，可能會被再砍掉一個。

入行7年來，李航常居top sale（區(qū)域前10%）的位置，盡管今年的完成度最高也只有85%，但在銷售人員不斷減少的情況下，他個人的收入并沒有太大變化，每月的獎金一萬左右，加上基本工資和各項補貼，總收入在兩萬左右，與去年同期基本持平。

他自信砍掉的那個不會是自己，畢竟另一位同事年資較低，同時因為業(yè)績不高，在去年的一次調(diào)整中后者差點被調(diào)出去。

縣級醫(yī)院藥代：

趁還有機會，多掙一點是一點

某國內(nèi)企業(yè)的張強負責(zé)東北某個縣。對近兩年的三次國家集采大潮，他的感受并不明顯。原因之一在于，縣級醫(yī)院的醫(yī)生還保留有一定的自由裁量權(quán)。一位業(yè)內(nèi)人士說，正是由于看中了縣級醫(yī)院的空間，2019年底，一些外企充實了不少醫(yī)藥代表到縣級市場。

更大的原因在于，張強手里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富：他所在的公司采取底價銷售模式，一個醫(yī)藥代表負責(zé)一家醫(yī)院，相當(dāng)于個體零售商，公司所有藥品都通過他，這種模式在業(yè)內(nèi)被稱為“大包”。

2018年，張強剛?cè)肼毦捅环值交鶎俞t(yī)療部，負責(zé)省會城市的社區(qū)醫(yī)院，前8個月一直處于虧損狀態(tài)，因為社區(qū)、衛(wèi)生院幾乎只用普藥，毛利低，打通關(guān)系的錢比收入還高。

直到一次會議中接觸到了一家縣醫(yī)院的院長，通過“大家都懂的方式”順利獲得了院長的信任，在院長的引薦下，又認識了藥劑科主任，從此打開了銷路，業(yè)務(wù)范圍也轉(zhuǎn)移到該縣。

在“大包”模式中，藥企將藥品以底價出售給藥代，藥代再以中標(biāo)價賣給醫(yī)院，進銷差價全由藥代自行分配：“根據(jù)實際情況給醫(yī)院那邊返點15%-25%，其余都是自己的。”

在這種模式下，藥代也將承擔(dān)一定的資金風(fēng)險：藥品賣給醫(yī)院后，醫(yī)院的回款周期一般在3-6個月，藥企規(guī)定的最長回款周期為5個月，超過5個月的費用將由藥代自己墊付。黑龍江的醫(yī)院回款普遍較慢，一般在半年到一年，張強業(yè)績不算好，有時墊資會超10萬，“最高的有墊資上千萬的”。

他明白接下來國家集采將是常態(tài)，就算現(xiàn)在沒受影響，將來也會受影響。另外，偶爾爆出的藥品賄賂案件，多少讓他有些擔(dān)心。盡管如此，他公司的藥代很少辭職，張強見過離開的，幾乎都是因為醫(yī)院回款周期太慢，資金鏈斷裂。“能多掙一點是一點”，接下來，他希望能做一些中成藥和獨家品種。

有的轉(zhuǎn)型艱難，有的主動跳槽

很多藥代都考慮著轉(zhuǎn)型。

杜強從2018年4月份開始在一家外企基層醫(yī)療組做實習(xí)藥代，今年4月份跳槽至另一家外企，改跑鄭州的三甲醫(yī)院。

他沒有透露自己的收入情況，只說越來越難，已經(jīng)開始觀望外面的機會。不久前，他跟某家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的HR聊了聊，后被通知不合適，“因為不管是思維模式還是行業(yè)積累，我都只是一個傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表”。

杜強認為，不同行業(yè)的銷售區(qū)別很大，“醫(yī)藥代表不直接接觸顧客（患者），而是通過影響醫(yī)生來間接影響患者，所以藥代難以適應(yīng)其他產(chǎn)品的銷售模式。”

可能是因為年輕，也因為錯過了醫(yī)藥代表的“紅利期”，在更注重財富積累的眾多醫(yī)藥代表中，22歲杜強顯得特別，他更關(guān)注可遷移的技能積累。

“中國藥代和醫(yī)生之間的關(guān)系是粗糙的，隨著醫(yī)改的深入，我期待這個行業(yè)更健康，醫(yī)生和藥代之間相處模式能夠轉(zhuǎn)變。”杜強說。

杜強的一位同事王宏，最近找到了個“副業(yè)”，“既能賺錢又能維持客情”——幫助有晉升意愿的醫(yī)生發(fā)表論文，他負責(zé)收集客戶資源。而這又是另一條產(chǎn)業(yè)鏈了。

剛剛被裁的張杰，沒打算退出醫(yī)藥行業(yè)，“畢竟外面什么情況也不知道”，這兩年，張杰見過太多跳出醫(yī)藥圈子后受挫又回來的藥代。

他接下來準(zhǔn)備換一個市場，“畢竟社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生沒那么多選擇，大醫(yī)院有手術(shù)，有檢查，這些都是突破點，私立醫(yī)院也比較靈活，總之不會再跑社區(qū)，也不會再碰慢病”。

而收入降了一半的邱波決定走一步看一步，如果跳槽，他會選擇靶向藥或特藥，理由是“競爭不那么激烈”，中意的藥企是百濟神州和恒瑞，前者的底薪在國內(nèi)企業(yè)中幾乎最高，后者是國內(nèi)制藥公司的龍頭老大，研發(fā)能力強。

和他們幾個不同的是，有的藥代通過分析政策提前跳槽從而躲過集采的影響。

劉杰先前在阿斯利康的心血管線做降壓藥波依定（非洛地平）。2018年末“4+7”帶量采購前夕，他對帶量政策進行了分析，地平類降壓藥被帶量后，根本沒法做。

他決定沿著普藥-特藥-腫瘤藥這條鄙視鏈?zhǔn)凹壎?，于是跳槽去了默沙東，做起丙肝藥物擇必達（通用名：艾爾巴韋格拉瑞韋片）。

前東家做降糖藥安達唐（通用名：達格列凈）的一個地區(qū)經(jīng)理當(dāng)時還勸他到自己的組，這款藥在2019年11月的醫(yī)保目錄談判中，因“靈魂砍價”視頻而名噪一時。

今年初，他看到這位地區(qū)經(jīng)理進到了默沙東的藥代大群，原來他也跳槽過來了，這一次，變成了一線藥代。

他為自己當(dāng)初的選擇感到慶幸。

從2018末跳槽至默沙東至今，雖遭遇了2019年11月的醫(yī)保目錄談判，但去年一整年的薪資單拉通算，每個月的稅前工資有1萬9。

做藥代這么久，因為會幫醫(yī)生處理一些患者的雜事，跟患者也有聯(lián)系，有患者治愈后發(fā)消息問候，甚至有推薦其他患者的，這種情況，劉杰讓對方去找醫(yī)生診斷。罕見地，他從這個職業(yè)中感到了尊嚴與價值，“其實患者治愈了高興，我們也高興。”（文章所有人名均為化名）