無論藥企中標(biāo)或是非中標(biāo)，最終都要布局院外市場和互聯(lián)網(wǎng)渠道。

▍4+7后，藥企的活路在這

10月24日，在某會(huì)議上，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長牛正乾表示：除了醫(yī)院臨床的新藥和毒麻精放等特殊藥品，未來整體藥品銷售，包括處方藥將會(huì)逐漸向消費(fèi)品化的趨勢發(fā)展。

在此背景下，九州通健康998電商集團(tuán)總經(jīng)理蔣志濤在接受賽柏藍(lán)采訪時(shí)表示：藥占比、零加成、4+7帶量采購加速藥品處方進(jìn)一步外流，醫(yī)藥渠道會(huì)隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”而進(jìn)一步改變。

蔣志濤進(jìn)一步告訴賽柏藍(lán)：無論藥企中標(biāo)或是非中標(biāo)，最終都要布局院外市場和互聯(lián)網(wǎng)渠道。

就此次4+7擴(kuò)圍結(jié)果來看，最理想的情況是，落標(biāo)的企業(yè)可以爭奪剩下的30-50%市場，如果這個(gè)市場都保不住了，那對企業(yè)的影響是致命的；因此廠家必須重視院外渠道布局，以維持市場格局。

中標(biāo)企業(yè)獲得了50%～70%的市場，為什么還要布局院外和互聯(lián)網(wǎng)渠道？

蔣志濤解釋道：對中標(biāo)企業(yè)來說，已經(jīng)中標(biāo)的是一部分市場，而院外的自由市場也同樣重要，不能放棄，此時(shí)可以通過院外渠道和醫(yī)藥電商來觸及。

此外，蔣志濤表示：一些糖尿病和高血壓等慢病患者，在長期的用藥中形成了自己的用藥習(xí)慣，不敢貿(mào)然換藥，還害怕因換藥導(dǎo)致病情變化，也愿意吃原來的藥——院外渠道滿足的就是這些患者吃到習(xí)慣用藥的需求。

此外，賽柏藍(lán)了解到，4+7擴(kuò)圍的25個(gè)品種價(jià)格降幅仍然比較大，與聯(lián)盟地區(qū)2018年最低采購價(jià)相比，中選價(jià)平均降幅59%，與“4+7”試點(diǎn)中選價(jià)格水平相比，平均降幅25%。3家以上競爭品種降價(jià)壓力較大，其中5家及以上競爭的品種平均降幅達(dá)到50%。

如果價(jià)格降到地板價(jià)，未來銷售量的增幅能否覆蓋掉價(jià)格降幅，對眾多中標(biāo)藥企來說是個(gè)問題。此時(shí)，通過鋪設(shè)院外渠道和互聯(lián)網(wǎng)電商來獲得中標(biāo)市場之外的銷量，提高銷售額，成為中標(biāo)藥企的選擇之一。

但需要注意的是，布局電商和零售只能是4+7藥企的應(yīng)急之策。

業(yè)內(nèi)某網(wǎng)售處方藥資深專家今日接受賽柏藍(lán)采訪時(shí)表示：尤其是未中標(biāo)藥企，在短期內(nèi)為了消化庫存，會(huì)布局互聯(lián)網(wǎng)端，院外市場來減少損失。但長期來說，4+7的低價(jià)效應(yīng)會(huì)逐漸傳導(dǎo)到終端——國家會(huì)不斷地通過輿論去告訴患者，這些品種的藥價(jià)已經(jīng)這么低了，那么大部分患者很難繼續(xù)購買高價(jià)藥。

尤其是4+7擴(kuò)面全國集采，進(jìn)一步促進(jìn)了國產(chǎn)仿制藥替代原研藥；一旦替代成功，未來會(huì)形成良好的患者購買度，進(jìn)而可以輻射其余市場，特別是院外市場，未中標(biāo)藥企會(huì)更難搶奪剩余市場。

▍大規(guī)模的人員調(diào)整，開始了？！

那么，隨著醫(yī)改的不斷推進(jìn)，受制于醫(yī)?？刭M(fèi)、按病種付費(fèi)的政策的落地，原研藥跌落神壇，仿制藥告別高毛利時(shí)代，未來醫(yī)藥行業(yè)會(huì)如何發(fā)展呢？

賽柏藍(lán)了解到，醫(yī)藥行業(yè)將面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力，醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥零售都會(huì)產(chǎn)生歷史性變化。

未來，零售格局會(huì)不斷分化。大量原研、高值、進(jìn)口藥或許不再依托醫(yī)院渠道銷售而流入專業(yè)藥房；大健康品類為特征的健康綜合超市是多元化藥房的主要表現(xiàn)形式；以品牌OTC、保健品等不需特別專業(yè)服務(wù)的品類逐步進(jìn)入醫(yī)藥電商渠道中。

其中，多元化藥房和醫(yī)藥電商將形成寡頭壟斷之勢，專業(yè)性藥房會(huì)依據(jù)各地特色，形成以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院為依托的小閉環(huán)形態(tài)，不易產(chǎn)生全國性的壟斷。

上述專家表示，如果藥企開始布局院外市場，隨之而來的會(huì)是大規(guī)模人員調(diào)整：傳統(tǒng)營銷環(huán)節(jié)將逐步削弱，藥企服務(wù)資源，將由醫(yī)生端向消費(fèi)者（患者端）傾斜，比如增加對接第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺的營銷人士，甚至直接應(yīng)對消費(fèi)者的健康增值服務(wù)。

綜合來看，雖然現(xiàn)在的趨勢是仿制藥以低價(jià)策略爭奪原研藥市場份額，但若要在新增的市場上站穩(wěn)腳跟，企業(yè)不僅要考慮降低產(chǎn)品成本，還要考慮患者增值服務(wù)，客戶關(guān)系管理等非價(jià)格競爭方式，畢竟顧客忠誠才是企業(yè)市場競爭的利器。

（注：原文略有刪減）