醫(yī)藥代表的成本居高不下，但市場(chǎng)作用不斷被削弱，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為很多藥企，特別是低端仿制藥企業(yè)營(yíng)銷模式的雞肋。

那么醫(yī)藥代表的成本究竟有多高？每次拜訪的成本是多少?下一年度地區(qū)需要多少醫(yī)藥代表，部門(mén)需要投入多少營(yíng)銷預(yù)算？

我們來(lái)測(cè)算一次醫(yī)藥代表拜訪需要多少成本。

首先需要幾個(gè)假設(shè)來(lái)設(shè)置測(cè)算辦法：

普通內(nèi)資企業(yè)

1名醫(yī)藥代表年薪資/福利開(kāi)銷=人民幣18萬(wàn)元/年（注意是企業(yè)付出成本。員工只拿到10萬(wàn)左右）

1名醫(yī)藥代表1年有200個(gè)拜訪工作日

1名醫(yī)藥代表每個(gè)拜訪工作日可以進(jìn)行5個(gè)深入拜訪和10個(gè)輕拜訪

5個(gè)輕拜訪所需時(shí)間相當(dāng)于1個(gè)深入拜訪

基于以上假定，那么，每次拜訪成本就是每個(gè)醫(yī)藥代表每天所需的薪資成本除以他所進(jìn)行的拜訪次數(shù)：

一、每次輕拜訪成本=(人民幣180000/200) / (10 + (5 x 5))=人民幣25

二、每次深入拜訪成本=(人民幣180000/200) / (5 + (10 / 5))=人民幣128

也就是平均下來(lái)，每次輕拜訪的成本是25元，每次深入拜訪的成本是128元，每個(gè)醫(yī)藥代表每天的硬成本是900元。

外資企業(yè)和內(nèi)資一流企業(yè)

薪酬一般要翻倍，換句話說(shuō)，每次輕拜訪需要50元成本，深入拜訪需要256元成本。

而這只是理論上，由于醫(yī)生大多數(shù)時(shí)間在忙，所以代表們都將被迫在等待，所以等醫(yī)生有時(shí)間的時(shí)候，在同一時(shí)間不可能同時(shí)深度拜訪多個(gè)醫(yī)生，你再勤奮也沒(méi)用，所以每個(gè)代表實(shí)際每天深拜訪不超過(guò)3名醫(yī)生，而勤奮輕拜訪10次差不多。

所以事實(shí)上每次深拜訪成本可能高達(dá)400元以上。

以上成本只是醫(yī)藥代表個(gè)人所消耗的成本，還不包括一些諸如管理費(fèi)用（地區(qū)經(jīng)理費(fèi)用）、行政費(fèi)用（寫(xiě)字樓，電子郵箱等）、會(huì)議費(fèi)用（科室會(huì)、年會(huì)等）、培訓(xùn)費(fèi)等等費(fèi)用。如果算上這些就更高。輕拜訪可能70-80，深度拜訪500元起！

成本居高不下的醫(yī)藥代表在拜訪中，起到哪些作用呢？

醫(yī)藥代表在某些藥企最重要的工作是客情?回扣！確實(shí)能通過(guò)醫(yī)生回扣、帶金銷售、利益輸送等多種方式擴(kuò)展藥品市場(chǎng)，這也是很多藥企重視銷售的原因，對(duì)醫(yī)藥代表的培養(yǎng)也是側(cè)重于銷售層面。

很多或者說(shuō)超過(guò)80%的所謂醫(yī)藥代表是沒(méi)有醫(yī)藥專業(yè)背景的。藥企在內(nèi)部培訓(xùn)或者聘請(qǐng)外部專家開(kāi)展培訓(xùn)，也是側(cè)重于銷售層面，譬如，如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院、如何上量、如何拉關(guān)系、如何做科室會(huì)等等。

這樣的醫(yī)藥代表，實(shí)際就是銷售代表，難以進(jìn)行規(guī)范市場(chǎng)化運(yùn)作。

尤其是從4+7帶量采購(gòu)到全國(guó)集采，全國(guó)范圍內(nèi)藥品價(jià)格大降，對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，承受了非常大的壓力。而且隨著原材料和人工等生產(chǎn)成本在上升，銷售成本也在上升。從國(guó)家層面到醫(yī)院也都在對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行嚴(yán)格管制，嚴(yán)打商業(yè)賄賂，全國(guó)多地醫(yī)院也已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行藥代備案的嘗試。

除了藥代備案制之外，有些醫(yī)院對(duì)待來(lái)訪的醫(yī)藥代表，規(guī)定甚至更嚴(yán)格。有安裝攝像頭監(jiān)控的，有規(guī)定拜訪時(shí)間、拜訪地點(diǎn)、拜訪人數(shù)、接觸人員的，甚至有暗訪發(fā)現(xiàn)違反要求，將直接現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法的……

可見(jiàn)，在成本上升，利潤(rùn)下降，政策嚴(yán)打的情形下，傳統(tǒng)模式下的很多企業(yè)醫(yī)藥代表模式難以為繼。

帶量采購(gòu)實(shí)施后，中標(biāo)藥品得到了市場(chǎng)份額，價(jià)格大幅下降，沒(méi)有多少空間給回扣，連代表都養(yǎng)不了那么多，而藥代的作用被削弱，藥代的工作重點(diǎn)也被迫轉(zhuǎn)變成學(xué)術(shù)推廣，例如為醫(yī)生帶來(lái)國(guó)內(nèi)外藥物研發(fā)的最新動(dòng)態(tài)，為醫(yī)生提供更多的用藥數(shù)據(jù)，進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)的醫(yī)生教育，與醫(yī)生合作為患者帶來(lái)更好的治療方案等等。

換句話說(shuō)，沒(méi)有回扣了，你還會(huì)不會(huì)賣(mài)藥了？

那么，藥企的營(yíng)銷模式該如何轉(zhuǎn)型？

合規(guī)持續(xù)高壓，市場(chǎng)費(fèi)用縮減導(dǎo)致回扣減少，醫(yī)藥渠道不斷下沉，藥企必然要轉(zhuǎn)向低成本廣覆蓋的整合營(yíng)銷模式，要摸索更有性價(jià)比，更有效的營(yíng)銷方式來(lái)進(jìn)行醫(yī)生互動(dòng)、學(xué)術(shù)和客情服務(wù)。

特別需要低成本的“虛擬代表”醫(yī)生管理模式與合規(guī)數(shù)字營(yíng)銷方案！

配合藥企自有的精英醫(yī)藥代表，幫助藥企管理目標(biāo)科室的醫(yī)生，通過(guò)線上的各種學(xué)術(shù)傳遞方式，對(duì)醫(yī)生進(jìn)行有效的觸達(dá)和互動(dòng)。醫(yī)生教育與患者社區(qū)通過(guò)患者依從性管理，形成閉環(huán)營(yíng)銷，不僅貫穿院內(nèi)院外全渠道，而且有效促進(jìn)藥品銷量，同時(shí)解決了藥企的營(yíng)銷合規(guī)問(wèn)題。

藥企招募醫(yī)生參與超大規(guī)模病例征集，促進(jìn)醫(yī)患隨訪溝通，便于醫(yī)生長(zhǎng)期管理患者，從而提高患者的依從性。

患者在線咨詢購(gòu)藥，促進(jìn)銷量向院外醫(yī)藥電商、藥店轉(zhuǎn)化，提高藥品可及性。患者在線咨詢?cè)黾訉?duì)社區(qū)的粘性，通過(guò)音頻、視頻、動(dòng)畫(huà)等可視化制作在患者社區(qū)進(jìn)行患者教育?；颊呱鐓^(qū)的成長(zhǎng)也將促進(jìn)大規(guī)模病例征集持續(xù)開(kāi)展。

從醫(yī)患兩端構(gòu)建藥品全渠道營(yíng)銷構(gòu)建護(hù)城河，推動(dòng)藥企市場(chǎng)部的學(xué)術(shù)職能和品牌建設(shè)，促進(jìn)銷售推廣和潛力挖掘，直接推動(dòng)藥品銷量增長(zhǎng)。有效避免傳統(tǒng)營(yíng)銷線下帶金銷售、臨床造假等不合規(guī)的行為。