▍特約撰稿：趙斌

一年一度的春節(jié)又要來了，商家都在搞促銷，藥店特殊，但促銷也是要搞的，那應該怎么搞呢？

1、最常見的做法是降價打折，此做法雖是老調重彈，卻確實可靠，尤其是周圍藥店都進行降價打折時，不打折的藥店很容易處于劣勢。

2、還有不少的藥店會選擇購藥贈禮的方式吸引消費者。有的是和廠家合作，購藥滿一定金額就贈送各種帶喜慶名稱的贈品等；有的是藥店自己附送具有新年氣息的小禮品、代金券或者會員卡；有的用數量有限的昂貴參茸藥材進行新年大抽獎等。

3、除了降價贈送等方式外，藥店里充滿喜慶色彩的裝飾也能帶動藥品銷售。

4、在貴重藥材保健品的外包裝上增添小裝飾，也是藥店吸引消費者眼球的一個好辦法。配合春節(jié)的吉祥氣息，把藥品、保健品重新包裝，再配上如萬事如意、龍馬精神、步步高升一類的吉祥小印章。符合消費者買個好彩頭的習俗，銷量自然會有所增長。

5、此外，藥店在節(jié)日期間給會員發(fā)送拜年短信、溫馨提示，也有助于提升藥店在消費者心目中的地位。至于春聯(lián)比賽，更是藥店推廣企業(yè)文化的好機會，對樹立品牌也大有益處。

因此，春節(jié)前的銷售準備之重要性不言而喻，在今年整體大環(huán)境不好的情況下，則需要藥店更早地做好全面規(guī)劃與準備，未雨綢繆，避免讓零售的寒冬敲上自家的門。但實際上，準備過程其實就是圍繞三個問題展開。賣給誰？賣什么？怎么賣？

賣給誰

藥店要滿足三類消費需求。

年關將至，親朋好友互送好禮是中國人的傳統(tǒng)習俗，那么藥店如何選擇顧客對味的產品呢？其中以養(yǎng)生保健為主的大健康產品最得人心。具體而言，滿足哪些健康需求的產品容易集中爆發(fā)呢？

送禮要求：對于零售藥店而言，健康食品、參茸貴細是爭奪禮品市場的不二選擇！

健康食品可細分為：保健食品、綠色食品、基礎營養(yǎng)素；

按功能可細分為：美容養(yǎng)顏、提升精力、防老抗衰、輔助降糖、輔助降血壓、助眠安神、風濕骨痛、保護胃腸、排油清脂等。

據觀察目前大多數藥店并沒有將健康食品按功能進行細分，造成消費者面對琳瑯滿目的商品時無法取舍。加之營業(yè)員囿于銷售壓力時?？浯笮麄?、強行亂推，易導致消費者反感。

欲填此溝壑，首先藥店要對現有商品進行細分，沒有的商品需要及時尋找合適廠商并適當進貨；其次如何選擇讓消費者更易接受的方式推銷，還需專業(yè)的培訓和銷售經驗積累。

參茸貴細銷售則有很強的地域性——南方較北方好。因此很多北方地區(qū)藥店誤認為沒有滋養(yǎng)參茸貴細的土壤。如阿膠，之前在北方銷售量很差，對比全國市場而言可以忽略不計。但經過這幾年的市場推廣，阿膠在北方的銷售也是芝麻開花節(jié)節(jié)高。市場從來都不是憑空掉下來的餡餅，藥店需要轉變觀念：不是去搶奪市場，而是去培養(yǎng)、創(chuàng)造市場。

滋補需求：

“春養(yǎng)肝，夏養(yǎng)心、秋潤肺、冬補腎”，冬季進補的理念早已深入人心，但很多人卻不懂得如何補。需要專業(yè)人員引導、創(chuàng)造需求。

補腎類商品有很多：六味地黃丸、桂附地黃丸、左歸丸、右歸丸、補腎類藥酒，還有鹿茸、海馬、蓯蓉、肉桂等；除此之外，補氣養(yǎng)血類商品也能吸引很多女性消費者。 君不見藥店門口早就支起了鍋，員工已在緊鑼密鼓的熬阿膠膏了，紅棗、核桃、芝麻的香味撲鼻而來，通過無聲勝有聲的方式吸引顧客駐足聞香、品嘗試吃、掏錢買單。

“藥店是賣藥，更是賣健康”的觀點必須要樹立起來。記得去年北方某藥店在舉辦免費送粥活動，其實這是一個三贏的策劃方案：用精致飲片熬粥免費贈予顧客，他們立刻明白原來這些飲片都是可以用來煮粥的，而且還很好喝。

原來不知道怎么吃，所以沒有購買欲望也沒有需求，現在忽然發(fā)現原來這么簡單，于是消費者的需求就被激發(fā)出來了。同時，藥店免費送粥，顧客早上排隊領取，也為藥店帶來了更多客源，產品的品牌隨之樹立并得以宣傳。如紅棗、山藥、百合、當歸、黃芪、玫瑰花、茉莉花，每日一粥可滋補養(yǎng)生。

慢病要求：

慢性病患者尤其是三高和心血管患者在冬季的用藥需求會比其它季節(jié)多，因為冬季，氣溫低，血液變得粘稠，血管彈性減弱。冬季也是老慢支疾病多發(fā)季節(jié)，不僅需要治療用藥，也需要預防用藥。

冬季冷很多顧客出門頻率減少，因此客單量會增加。此時，促銷活動就要有針對性，顧客需求一直都在，就看你能否把他們留在店里了。因此，在開展促銷活動時，慢病用藥首先應該考慮療程銷售，不能像平時促銷活動那樣按數量賣，取而代之的是按療程賣，需要商品部、營運部配合。

賣什么

八類產品，必須要配齊。

藥店不是在賣商品，而是在賣健康、賣知識。這個觀點需要藥店不斷地強調，賣產品其實就是在賣價格，而賣健康、賣知識是在賣附加值，賣健康理念和專業(yè)服務。

滋補需求：

1、補腎類：蟲草補腎口服液、鹿龜酒、枸杞、鹿胎膏

2、補氣血類：阿膠、血樂口服液、補氣養(yǎng)血口服液、阿膠益壽口服液

3、手腳冰涼：桂附地黃丸、腎陽膠囊、紅參（泡水喝）、紅棗枸杞（紅棗、枸杞、紅糖煮水飲）

4、老慢支：咳露口服液、羅漢果飲片、胖大海飲片、口罩

5、風濕骨痛：鈣片、國公酒、田七藥酒、三七飲片、氨基葡萄糖

6、心腦血管：VC、三七飲片、丹參飲片、紅景天、魚油、卵磷脂

7、糖尿病：鈣鎂片、B族維生素、蜂膠、葛根提取物

8、皮膚干燥：VE、膠原蛋白、小麥胚芽油

上述需求僅是部分需求量較大的冬季產品而已，企業(yè)需依據自身的商品結構和消費習慣進行界定、篩選。同時要找到相對應的供應商商談政策，選定商品后再制定相對應的促銷培訓政策，自上而下形成完整的銷售體系。

怎么賣

銷售三部曲，缺一不可。

這個觀點需求一直都在那里，你不抓，就跑到別人家。明白了消費者需求所在，那么，接下來，需要指導門店該怎么賣。

傳播：

再好的策劃，再好的商品，再好的服務，沒有傳播效果將會大打折扣。因此，有效的傳播將讓銷售更有效，目標達成更容易(金蒂傳媒就很不錯喔，買藥就送）。

精細化傳播，利用當下的微信、短信、門店的LED顯示屏、傳單、電話等形式來開展。傳播內容力求簡單明了，直接抓住顧客痛點。其中藥店門口的LED是一個有效的傳播工具，在顯示屏上打出相關字幕讓顧客看到，再摸摸自己的手，不暖和的人馬上就要進店了。

1、活動前媒體宣傳

通過促銷活動，吸引大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播?；顒忧昂笈浜闲侣劤醋骱蛷V告，將產品信息發(fā)布出去，以達到迅速占領市場的目的。

2、活動內容根據主題確定

活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段 三、活動前的準備工作 。

3、信息發(fā)布

電視：電視廣告為飛字廣告，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容。

4、現場布置

活動現場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

（1）寫有活動主題的橫幅。

（2）突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。

（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

（4）咨詢臺、贈品（消費券）發(fā)放臺、銷售臺等等。 人員安排

培訓：

對門店員工進行強化培訓，讓每一個員工都能了解商品賣點，以便更好地找到目標群體，達成銷售。培訓活動可以找工業(yè)企業(yè)來配合開展，也可由企業(yè)內部培訓部門來組織。培訓結束后，一定要有考試，考試形式不必拘泥于筆試，最好的方法是現場抽查，讓每個人的神經都繃緊。考試不是目的，而是檢測學習成效。

重點產品的賣點培訓是必須的，培訓師不僅要培訓產品知識，更要開啟學員思維，讓學員一起探討該產品和哪些商品可以進行有效關聯(lián)，如何組織、提煉一句話營銷。商品知識、商品賣點、關聯(lián)方案立刻就會植入到店員的腦海里，銷售時將如虎添翼。

陳列：

選出重點產品后需要突出陳列，商品跳出來自己說話?？梢栽陂T店內光地上做地堆陳列，特別是藥酒類、禮盒類商品。所謂貨賣堆山，堆的越多，給消費者心理暗示越強烈，購買欲望越強。

較小體積的產品可在花車上進行展示陳列，花車上的商品不可過多，一般2個即可，并設計特殊造型吸引顧客眼球。

保健品及精致飲片、健康食品可做多點陳列，陳列在有關聯(lián)性商品貨架處或柜臺臺面及收銀臺處，并做出POP提示（最好裝飾在靠近藥店入口或出口處）和店員的溫馨提示。

原標題：藥店春節(jié)促銷，必知！