2016年，時移世易，水漲船高的兼并收購戰(zhàn)還在繼續(xù)，幾家區(qū)域龍頭連鎖藥店各自領(lǐng)銜的格局日漸清晰;國家推行零差率、兩票制、嚴(yán)控藥占比和醫(yī)?？刭M的力度空前加大。近日，中國醫(yī)藥物資協(xié)會主辦的“第十一屆中國成長型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇暨2016第五屆藥店國際博覽會”舉行，記者獨家專訪老百姓大藥房董事長謝子龍先生。

近兩年是中國零售藥店價值飆升的一年——老百姓大藥房、一心堂和益豐大藥房先后上市。有人說，中國藥店正從“春秋時期”過渡到“戰(zhàn)國時代”，連鎖企業(yè)并購擴張進入黃金期，挑戰(zhàn)與機遇并存。

從一家單體民營藥店發(fā)跡，老百姓大藥房以“平價+超市自選”和超大單體藥店的策略迅速占領(lǐng)市場，2015年成功A股上市——其15年的成長歷程也映照出整個中國零售藥店行業(yè)15年來的風(fēng)起云涌。

站在這樣的時間節(jié)點上，老百姓大藥房怎樣總結(jié)過去，又怎樣展望未來，對全行業(yè)又有哪些啟示意義?

「承接處方藥卡位戰(zhàn)：布局專業(yè)藥房，實施慢病管理」

2016年11月8日，《國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗的若干意見》印發(fā)，將取消藥品加成，“兩票制”和醫(yī)保支付方式改革推行到全國——從試點擴大到全國，國家推動醫(yī)藥分開，打擊藥價虛高的決心可見一斑。

記者：這一系列“院墻內(nèi)”的改革將對市場化程度最高的零售藥店終端造成何種影響?

謝子龍：破除以藥補醫(yī)，實行零差率，推進醫(yī)藥分開，對零售藥店來說是短期利空，長期利好的事。

一方面，藥品零差率的實施，短期確實對零售藥店銷售產(chǎn)生一定影響，但隨著時間的推進，患者其實有了自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購藥的權(quán)利。

藥品零加成實現(xiàn)之后，藥房變成公立醫(yī)院的成本中心，將逐漸被剝離。結(jié)果之一就是藥房院企合作模式——藥房院企合作是藥品流通企業(yè)銷售的新增長點。因為企業(yè)承接藥房之后，往往能得到一些藥品的集中采購權(quán)，同時產(chǎn)生醫(yī)患服務(wù)、支付、物流等增值服務(wù)。當(dāng)然，這也是藥品流通行業(yè)整合和并購的機會。

另外我想談的是處方藥。醫(yī)院處方藥現(xiàn)在面臨零差率、招標(biāo)價格下降與醫(yī)保支付的三重壓力。另一方面，政府提高醫(yī)療服務(wù)費、鼓勵多點執(zhí)業(yè)和民營醫(yī)院發(fā)展的三重引導(dǎo)，又將推動院批合作和院店合作的形勢發(fā)生改變。服務(wù)價格改革是否執(zhí)行到位，將成為處方外流的重要因素。對于藥店來說，我們也在思考如何提高專業(yè)服務(wù)能力和效率，尋找處方外流的契合點，積極開展與醫(yī)院、藥廠的合作。

記者：隨著醫(yī)藥分開逐步落地，處方外流成為大勢所趨，零售藥店都在思考如何承接處方藥，老百姓在這方面的經(jīng)驗可以分享嗎?

謝子龍：從患者的角度來說，醫(yī)生開出處方后，方便拿藥、安全用藥是根本需求。零售終端需要圍繞這個需求出發(fā)，設(shè)計合理的售點、渠道及服務(wù)。老百姓在尋找處方外流的契合點方面主要從以下幾方面著手：

第一，開展與醫(yī)院的專業(yè)藥房合作。為此我們啟動了“院店合作”項目。從地理位置來說，醫(yī)院當(dāng)然是最好的服務(wù)點，就在醫(yī)院內(nèi)部，便于承接醫(yī)生處方，方便服務(wù)患者，患者接受度也較高。

第二，建立慢性病管理體系。從藥品品類、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)人員服務(wù)能力提升等各方面入手，建立以患者為中心的慢性病管理體系，例如今年我們成立的糖尿病干預(yù)中心。

第三，加強患者健康教育等活動。我們有專人接聽客服電話，接受健康咨詢及安全用藥咨詢;也開通了企業(yè)微信訂閱號、服務(wù)號，宣傳健康知識與用藥常識;也定期會開展健康知識講座、慢病咨詢服務(wù)站進社區(qū)活動等。

「流通領(lǐng)域洗牌新玩家加入企業(yè)走向?qū)I(yè)化」

另一個對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來重大變革的是“兩票制”，尤其是醫(yī)藥批發(fā)和流通領(lǐng)域，將面臨大范圍“洗牌”和重構(gòu)。“兩票制”實施之前，渠道、終端由代理商一手把控，不少藥品生產(chǎn)企業(yè)并不掌握終端情況。“兩票制”實行之后，藥品生產(chǎn)企業(yè)將對配送環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，流通企業(yè)集中度會大大提高。

記者：具體到零售終端，又將如何面臨怎樣的變化?如何應(yīng)對呢?

謝子龍：這對零售藥店來說是一個利好的消息。兩票制如果落地，藥品生產(chǎn)企業(yè)與使用終端的直接交易，分銷配送、連鎖經(jīng)營，藥品到使用終端的價格會更低。

醫(yī)改不會是簡單粗暴地革藥企、商業(yè)和醫(yī)藥從業(yè)者的命，而是切實了解究竟是什么原因造成企業(yè)負(fù)擔(dān)沉重，如何幫助企業(yè)改善經(jīng)營，提高效率，降低成本，公平競爭。各項改革其實是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，激勵醫(yī)藥人用專業(yè)化和職業(yè)操守守護藥品質(zhì)量安全。

流通環(huán)節(jié)的角色定位是：把守進入藥店和醫(yī)療機構(gòu)的最后一道關(guān)口，避免將假藥、劣藥流入終端市場。

而零售藥店的角色定位是：

第一，具備豐富、實用的知識和專業(yè)技能，為消費者提供值得信賴的健康解決方案;

第二，提供真實的品牌和產(chǎn)品體驗，讓消費者放心購買;

第三，及時、方便地滿足消費需求。

「醫(yī)藥電商：自建＋合作=高效率＋高流量」

近幾年，網(wǎng)上藥店雖然市場份額不大，但增速一直處于高位。近日，中康CMH發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年，中國網(wǎng)上藥店總體銷售規(guī)模達110億元，較2014年增長52.8%;預(yù)計2016年網(wǎng)上藥店全品類交易規(guī)模將達到160億元，同比增長45.5%。

然而，今年6月，CFDA叫停持A證的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺網(wǎng)上藥店的零售試點工作。樹欲靜而風(fēng)不止，8月，有媒體曝出，持C證的老百姓大藥房電商B2C平臺也被因銷售處方藥被罰款;10月，又有媒體稱，老百姓大藥房將電商團隊解散，放棄B2C致力于O2O。次日，公司發(fā)布公告稱，上述媒體報道信息不實。

記者：面對電商平臺的大起大落，您如何在B2C和O2O業(yè)務(wù)之間權(quán)衡，如何評估與第三方平臺的關(guān)系?

謝子龍：首先要說明的是，B2C平臺被罰款，電商團隊解散，放棄B2C都是不實的消息。我們還是會堅持B2C和O2O并重的路線。自成立以來，我們在電商業(yè)務(wù)方面一直在嘗試各種創(chuàng)新，如充分利用移動互聯(lián)技術(shù)、積極推進B2C業(yè)務(wù)，全力探索O2O模型。力爭實現(xiàn)健康品類高效門店送貨上門服務(wù)和線上下單、門店自取服務(wù)等。

連鎖藥店的競爭早已從線下延續(xù)到了線上，其中不乏很多自建電商平臺的企業(yè)，甚至一些純粹的醫(yī)藥電商公司搶占了一部分市場份額。

現(xiàn)在消費者的需求非常多元化。我們擁有全國統(tǒng)采資源，選擇自建線上服務(wù)可以把握更多的自主性和創(chuàng)造性，快速發(fā)掘和響應(yīng)顧客新的需求，以此不斷提升我們的競爭力和運營力。

我們和天貓和京東等第三方平臺是很好的合作伙伴——我們在他們平臺上開店做商品信息展示，借助他們的流量讓我們能滿足消費者日益增多的購藥需求和多元化的服務(wù)需求。

「并購之后：服務(wù)專業(yè)化布局大健康管理」

近幾年，醫(yī)藥零售市場進入并購整合的黃金期，隨著益豐大藥房、一心堂、老百姓大藥房等相繼上市，各家此起彼伏的在全國攻城拔寨，圈地優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)標(biāo)的。

老百姓大藥房在2015年4月上市后的動作尤其頻繁——2015年9月至2016年8月，公司先后收購蘭州惠仁堂65%股份，武漢南方公司100%股權(quán)和揚州百信緣公司65%股份，也先后購買了馬鞍山市百緣藥房12家門店，天津敬一堂藥店46家門店，湖南福壽堂大藥號34家門店，以及安陽市杏林醫(yī)藥27家門店。

然而，相對發(fā)達國家，我國零售藥店的連鎖率還是偏低。

記者：老百姓大藥房在選擇并購標(biāo)的時，有哪些標(biāo)準(zhǔn)和原則?

謝子龍：目前醫(yī)藥零售行業(yè)的布局已初步穩(wěn)定，未來藥品行業(yè)必定通過行業(yè)并購整合的途徑進行優(yōu)化，產(chǎn)生出行業(yè)龍頭企業(yè)，在行業(yè)中突出龍頭效應(yīng)，以此來帶動行業(yè)發(fā)展。

我們在選擇收購或并購對象時，堅持八個評估對象價值的指標(biāo)：

一是存在協(xié)同效應(yīng)，在地域、管理、財務(wù)、商品、業(yè)態(tài)上存在協(xié)同性;

二是具備網(wǎng)絡(luò)價值，門店網(wǎng)點眾多，區(qū)域集中度高，互補性強;

三是提升空間顯著，包括銷售提升、毛利提升、門店升級改造、營銷手段提升;

四是具備知名度和美譽度，能被當(dāng)?shù)叵M者充分認(rèn)可;

五是具備完善的團隊體系，被收購企業(yè)團隊組成、素質(zhì)、凝聚力良好;

六是企業(yè)文化兼容，雙方企業(yè)文化的核心價值觀基本吻合;

七是具備合理的收購性價比，投資回報率在合理范圍內(nèi);

八是各級市場的龍頭企業(yè)優(yōu)先。

優(yōu)勢省份優(yōu)先、優(yōu)勢城市優(yōu)先、空白地級以上龍頭企業(yè)優(yōu)先也是我們的并購思路，根據(jù)合作方需求，選擇對價款支付方式。

記者：完成并購布局以后，老百姓大藥房下一步最核心的任務(wù)是什么?

謝子龍：規(guī)?；牟①徶皇沁^程，整合優(yōu)化才是目的。規(guī)模足夠大才能形成核聚效應(yīng)，有更多的人力、物力投入專業(yè)服務(wù)體系，提升競爭力。

我們搶占了多數(shù)省份布點管理總部的先機，并購整合方面才更容易發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，用管理創(chuàng)新來提升管理能力，提高單店經(jīng)營質(zhì)量、確保整合質(zhì)量。

未來，行業(yè)的專業(yè)服務(wù)價值將會日漸凸顯，專業(yè)化服務(wù)也會成為藥品零售行業(yè)未來轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵，并作為差異化競爭的根本。藥店將不僅只是作為藥品零售場所，圍繞滿足顧客多種健康需求的大健康管理將是藥品零售行業(yè)重要發(fā)展方向。

現(xiàn)在的藥店，早已不僅只是出售藥品這么簡單了，從處方藥到非處方藥，再到保健品、母嬰用品，應(yīng)有盡有，但我們認(rèn)為還不夠，還會從以下幾方面提供更多個性化增值服務(wù)：

第一，提供更專業(yè)的藥學(xué)、藥事服務(wù)。我們現(xiàn)在已經(jīng)有“藥師星級體系”和“門店藥師專業(yè)培訓(xùn)體系”，也成立了執(zhí)業(yè)藥師俱樂部;為了培養(yǎng)專業(yè)藥學(xué)人才培養(yǎng)，我們和中國藥科大學(xué)共同成立了校外實踐基地。

第二，“院店合作”項目。從地理位置來說，醫(yī)院是最好的銷售點，合作藥房就在醫(yī)院內(nèi)部，便于承接醫(yī)生處方，為患者提供更加專業(yè)的增值服務(wù)。

第三，旗艦店設(shè)“高血壓·糖尿病健康生活館”。健康生活館可以依據(jù)深度藥學(xué)服務(wù)流程、輔助CRM會員管理系統(tǒng)，以高血壓危險分級管理和糖尿病并發(fā)癥預(yù)防為核心，開展高血壓、糖尿病慢病顧客疾病管理等工作。

第四，老百姓糖尿病干預(yù)中心。該中心是老百姓大藥房與國家中醫(yī)藥管理局亞健康干預(yù)技術(shù)實驗室共同建立的糖尿病患者教育中心，配合一整套科學(xué)、規(guī)范、安全、有效的糖尿病干預(yù)方法，為患者建立干預(yù)調(diào)理檔案，并啟用話務(wù)服務(wù)平臺及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對患者進行跟蹤與監(jiān)管，以確保干預(yù)調(diào)理效果。

原標(biāo)題：老百姓大藥房董事長謝子龍：藥房院企合作、藥店慢病管理是方向